員工天地

逆勢而上的“鐵軍”

時間:2014-07-31 09:18:55  來源:龍成報  作者:武華民

    日前,地處“天府之國”的鋼材十二處傳來銷售捷報:今年上半年簽訂合同84345.52噸,完成比106.58%,與去年同期相比增長34.70%;其中品種鋼簽訂量51705.47噸,完成比138.81%,同比增長48.31%;三非鋼簽訂量6335.02噸,完成比162.31%,同比增長35.49%;回款完成115.16%,同比增長28.92%;實現利潤同比增長178.16%。
    這些光鮮的數字反映出了一個強有力的戰鬥集體。鋼材銷售副總助理孫書鋒說:“鋼材十二處特別讓人省心,每月分配的任務不用督促,都能不打折扣地完成。”為何能在鋼市寒流中逆勢而上,超額完成任務?——其成功源於“四個到位”。

    一是指標分解與壓力傳遞到位。董事會強調推行指標化管理要做到“人人頭上有指標”,且指標的設定要先進、科學、合理,這在鋼材十二處得到了很好地貫徹。每月銷售任務分配後,劉會文都會召集部門人員開會,將指標細化到每家客戶,根據各人及市場的不同情況,認真分析,科學分解,確定哪些是確保的,哪些是力爭的,缺口彌補的方向在哪,人員是誰,自己的工作重心根據實際情況向弱勢人員及有需要的市場調整。人員的市場劃分因能而異,盡量做到科學配置,使每人的客戶結構穩定,杜絕業務員消極怠慢、破罐破摔的想法,創設人人有奔頭的前景。在指標化管理方麵,鋼材十二處打破了“鐵飯碗”,對重點市場進行數據化分析,半年縱比,發現下滑及時分析並警告,年終對比,若屬個人原因造成大幅下滑,按以大換小的方法予以調整。
    二是市場分析與掌控到位。劉會文在鋼材十二處全麵細致推行客戶招標檔案的建立,尋找競爭對手的報價規律,摸清客戶的真實意圖,想盡一切辦法了解競爭對手的現狀,從而使報價時有依據,有底氣。通過多年努力,逐步確立了漢冶品牌在川內市場的強勢地位,發展了一批忠於漢冶、有實力、有信譽的流通企業。目前在川內影響較大的裝備製造企業如東汽、東電、宏華石油、二重、成都利君、德陽德龍等客戶,漢冶產品份額均達到60%以上,特別是東汽、宏華等客戶達到80%以上,極大提升了漢冶產品的影響力。漢冶成為了繼舞鋼後唯一一家供貨資質全麵覆蓋東方電氣集團、二重集團的優勢品牌。鋼材主管副總郭仲利對劉會文的評價是“思路清晰、指導到位、善於攻堅,既是指揮員又是戰鬥員。”
    三是市場鞏固與開發到位。鋼材十二處成立以來,劉會文結合區域形勢,製訂了以裝備製造為方向,以大型終端為重點,輻射相關配套企業的銷售戰略。通過前期全麵排查,後期精耕細作,突出打造“特重、特厚、特種”的漢冶品牌。他采取“立足漢冶現狀打一片,成一片,守一片”的策略。在市場低迷,生產不穩的情況下,六年多來沒有丟失一家終端客戶,開發進度一直走在公司前列。在銷售策略上做到“知己知彼”、通過細致周到的服務,讓客戶認可自己,進而認可漢冶,認可漢冶的產品。在東汽、東電、二重、宏華等重點市場,客戶都把業務員當做他們自己的員工,業務員大部分時間都在幫客戶搞傳遞,做報表,下計劃,讓客戶覺得跟漢冶合作就是省心,久而久之換成別家就覺得別扭。領導定期不定期的進行高層走訪,加大感情投入,形成高層信任、底層依賴的良性循環。
    四是隊伍管理工作到位。鋼材後勤部每次不定時抽查銷售人員的勞動紀律,十二處的人員基本上都堅守在市場。如果哪個業務員因為催貨或有事回公司了,堅守人員就主動把涉及他的事情處理了;如果公司有通知,隻要告知劉會文或十二處任何一個業務員,就不用逐個通知其他業務員了。“強將手下無弱兵”,十二處九名業務員,八名業績排在前五十。筆者給業務員張賽打電話,對他前半年的業績表示祝賀時,他脫口而出“這是我們經理的功勞”,這絕不是拍馬屁。因為張賽作為一個新業務員,兩年前業績還排倒數,被列為擬淘汰對象,在劉會文的悉心指導下,業績突飛猛進,上半年排名已提升至14位。還有楊森,2012年差點兒被淘汰,待崗整頓半年,今年上半年業績已躍至第6名。劉會文的兒子才一歲半,出生時,他在市場,如今又是兩個多月沒回家了。
    盡管業績公認,但劉會文沒有滿足。談起部門不足,他說模鑄任務還沒有完成,直供終端比還有待提高,部分人員的素質與市場變化不匹配……
    展望未來,長江三峽集團認證的順利進行,東鍋、華西能源供方資格的順利入圍,新疆地區銷售量的逐年增大,西南地區鋼結構產業的強勢崛起,都是十二處不斷前進的動力和契機。他們有信心,有能力再創佳績!

 

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