員工天地

淩寒市場獨自開

時間:2015-10-09 15:15:20  來源:  作者:

    王俊景、趙致力是銷售公司陝甘處的鋼材銷售員,負責西安市場的部分區域。今年1至8月以來,陝甘處的業績排名顯示:兩人的回款總額為13479萬元,合同簽訂量為56207噸,均居陝甘處第一,上半年已完成了全年目標任務,兩人1至8月的業績至少占漢冶鋼板總銷量的5%。
    他們所處的團隊,也是銷售中的“尖刀連”。陝甘處全年合同量任務是143520噸,1至8月實際簽訂量147952噸,完成比103%,在部門中排名第一,回款完成比的排名也是第一,8個月時間已經完成了全年合同量任務。
    陝甘處有什麽獨門秘笈?不妨,以王俊景、趙致力為典型,試探銷售之道。
    思路明晰,合作默契
    “董事長曆來提倡多接終端客戶合同,因為終端客戶省去了中間環節,利潤較大。但目前的基本形勢是,市場整體合同量、回款不足,而鋼材銷售又是公司的主要回款。因此,也得爭取經銷商客戶,畢竟保合同、資金是關鍵。”
    “終端客戶和經銷商客戶的區別是,終端客戶注重的是質量穩定、交貨及時、服務到位,經銷商更在乎價格和利潤……”
    以上是王俊景對鋼材銷售思路、客戶基本定位的片語分析,也是他們長期工作中的慣例——首先理清思路。
    理清思路的慣例不僅運用在對外的銷售業務中,也能從倆人的分工協作中體現出來。
    王俊景2008年就開始從事銷售工作,業務較精,分工上就以簽訂合同、回款為主,趙致力以前在漢冶生產計劃部幹過,熟悉內部流程,分工上就以合同跟蹤、督促為主。長期以來的合理分工,讓他們的合作充滿默契,為更好地服務客戶,努力著。
    近三年以來,王俊景、趙致力的合同簽約量在100多名鋼材銷售員中一直排名前列,特別是今年以來,排名更靠前。陝甘處的11人中,他們兩個人的合同簽訂量和回款額占到陝甘處總量的三分之一強,王俊景個人能占到總量的四分之一。
    攻關有道,善抓重點
    “銷售工作一是靠產品,二是靠人事,產品方麵基本由漢冶決定,人事方麵則主要靠銷售建立。因此,建立良好的營銷關係是銷售員的重點工作之一。”王俊景說。
    在與客戶的工作和生活交往中,王俊景用獨到的細心、長期的耐心,讓客戶感到了由衷的貼心。“細微之處顯真情,正是因為感情成份,使客戶在基本同等的條件下,優先選用漢冶產品。”
    畢竟,一個人的精力是有限的,王俊景通過長期的經營實踐,把有限的熱情投入到了西安A公司,把A公司定位為重點發展的重點客戶。
    現如今,A公司是王俊景、趙致力最大的終端客戶,這個客戶在漢冶所有終端客戶中也能排名前五。漢冶能生產的鋼種,占到A公司使用量的65%,部分規格甚至獨家供貨。
    王俊景直言,銷售平台搭建起來以後,自己和A公司自上而下每一層的關係都相處地很好。特別是近年來,A公司發展較快,依靠回款已滿足不了日益高昂的資金需求,亟需通過融資途徑解決這一問題。
    王俊景就把客戶的這一需求插入到了雙方高層的溝通話題中。急客戶之所急!雙方高層通過交流、研究,達成了為客戶融資擔保的意向,繼而進一步促進了雙方的互信和交融。
    逐漸,漢冶和A公司建立了牢固的合作關係,A公司與漢冶利潤共同體的各方關係基本都保持良好,A公司已成為漢冶名副其實的戰略客戶。
    今年6月17日,A公司常務副總經理受其董事長委托,帶領采購、質檢一行6人專程為漢冶特鋼贈予一麵“鼎力相助 合作共贏”錦旗,這緣於漢冶急客戶所急,攻堅克難,在一周時間內生產出A公司出口印度項目中急需的4塊高質量特厚板,這為雙方後期合作共贏奠定了更加牢固的基石。
    國水投資向漢冶特鋼送錦旗致謝,一是對漢冶特鋼在國內特厚板材領域的超一流保供能力表示肯定;二是對漢冶特鋼不惜犧牲成本,急終端用戶所急表示衷心的謝意。
    通過雙方諸如此的交往、交流、交融,漢冶和A公司已進入了彼此的“朋友圈”,進一步加深了信任、信賴關係——
    在A公司對供應商的評審結果中,漢冶特鋼靠前;
    遇到需要緊急交貨的合同,A公司就交給漢冶生產;
    從5月份開始,基於鋼板業務合作關係良好,A公司把以前屬於自行加工或近距離委托加工的切割件業務交給了重工,目前切割件市場正慢慢形成;
    受總體形勢影響,A公司資金形勢也漸趨吃緊,但總能優先保證對漢冶特鋼的應付款,單月回款基本保持在800萬左右,一年穩穩近一億。
    知己知彼,靈活應對
    王俊景認為,以客戶需求為主題,必須做到“知己知彼”。 王俊景“知己知彼”的主要途徑有兩條:
一是經常深入現場,掌握實際情況。
    “鋼板的產品結構、產品性能、使用在哪些部位,對鋼種有哪些特殊要求,都必須掌握清楚,做到心中有數。隻有這樣,你才能把隨時變化的情況反饋給漢冶,由漢冶第一時間采取有針對性的措施,加強工藝過程控製,減少質量異議等問題的發生。”
    “例如,在雙方簽訂的合同中,原則約定按國標執行,但實際生產中,如果對客戶使用情況不了解,就會死搬教條地機械執行,這樣往往會出現質量異議。對於西安某公司所用鋼板的某些指標,我方就是量身定做,有針對性地製訂了內控標準。”
    二是加強彼此交往,建立互動關係。
    無論是逢年過節,還是平時工作,王俊景都堅持和客戶人員經常交往。特別是和一線班組長、質檢人員建立了良好的友誼關係。若鋼板質量、交貨出現問題時,王俊景都能第一時間了解到,並妥善處理。
    “如果不重視和基層搞好關係,即使是小問題,也會被逐級上報,到最後演變成大問題。反之,如果基層人員誠心幫助你,那都不是事兒。”王俊景說。
    放眼長遠,大小兼顧
    “雖然我上半年已完成了全年目標任務,但也得主動拜訪、開發小客戶。雖然小客戶的需求量小,但他們給的合同價格高,弄不好哪天也會成長為大客戶,做銷售要有長遠眼光,這樣才能可持續發展。”
    “終端是第一位的,要在服務好、鞏固好終端客戶的前提下(價格、供貨量比較穩定),探討多種合作模式(如鎖定價、保值價),以爭取更多的訂單。因此,有額外時間、精力的條件下,要勤於走訪市場。”王俊景說。
    “泰山不讓土壤,故能成其大;江海不擇細流,故能就其深。無論是大小終端客戶,還是大小經銷商,他都能看到眼裏,都能俯下身子去做。”陝甘處經理趙根生說。
    目前,終端客戶已占到王俊景、趙致力二人業務量的二分之一,經銷商客戶亦占二分之一。
    “能做出好的銷售業績,除了靠個人能力,還有運氣成分。同時,西安市場有郭總、王總、趙經理等領導的參與和支持,感謝他們!”王俊景說。
    祝願王俊景、趙致力繼續用謙遜的態度、務實的作風,做出高調的業績。
 

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